Quảng cáo & Truyền thông

Tìm Người ảnh hưởng B2B phù hợp hoặc KOL cho thương hiệu của bạn

Find the Right B2B Influencer or KOL for Your Brand

Các chương trình B2B KOL và người có ảnh hưởng là chủ đề của hầu hết mọi cuộc trò chuyện ngày nay.

Người bạn Lee Oden của chúng tôi tại TopRank Marketing đã tiến hành một khảo sát sớm 2021 về việc sử dụng B2B influencer marketing và tìm thấy những số liệu thống kê đáng kinh ngạc này, cùng với nhiều số liệu khác.

  • 74% nhà tiếp thị đồng ý rằng tiếp thị người có ảnh hưởng cải thiện trải nghiệm của khách hàng và khách hàng tiềm năng với thương hiệu
  • 63% nhà tiếp thị đồng ý rằng tiếp thị sẽ có kết quả tốt hơn nếu nó bao gồm chương trình tiếp thị có ảnh hưởng B2B

Theo quan điểm của chúng tôi, chúng tôi không thấy xu hướng đó sẽ sớm chậm lại.

Người ảnh hưởng so với KOL

Một số người có thể nói đó chỉ đơn thuần là ngữ nghĩa nhưng từ “người có ảnh hưởng” ám chỉ một người nổi tiếng trên YouTube hoặc TikTok đang cười rất tươi khi họ sử dụng chất làm trắng răng mới nhất và thuật ngữ “nhà lãnh đạo quan điểm chính” (KOL) đang nổi lên như một thuật ngữ ưa thích đối với quan hệ đối tác B2B.

Các nhà lãnh đạo ý kiến ​​chính là những gì cộng đồng B2B đang tìm kiếm, phải không? Những mối quan hệ đối tác này không giống như việc “mua ngay bây giờ!” và hơn thế nữa về việc học hỏi điều gì đó mới từ một nguồn đáng tin cậy hoặc có trải nghiệm thương hiệu trong đó doanh số bán hàng là chỉ số cuối cùng được đánh giá là thành công của mối quan hệ đối tác.

Tại Convince & Convert, chúng tôi đã hình thành, tuyển dụng, tạo và quản lý hàng chục chương trình KOL cho khách hàng qua nhiều năm. Hầu hết mọi dự án đều xoay quanh việc giúp khán giả có được những hiểu biết hoặc quan điểm từ KOLs trong lĩnh vực chuyên môn của họ chứ không phải về bán hàng trực tiếp.

Đây là trường hợp trong lần làm việc gần đây nhất của chúng tôi với Cisco để tạo nguồn và tạo chuỗi video và blog có độ dài ngắn bài đăng cho nền tảng tiếp thị đối tác của họ. Trong suốt chương trình, chúng tôi đã xây dựng mối quan hệ với các KOL của chúng tôi và khán giả đối tác tại Cisco cũng đã xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng vào kiến ​​thức mà họ mang lại mỗi tháng.

Không một tuần trôi qua mà chính chúng ta Jay Baer không được tiếp cận để trở thành KOL cho các thương hiệu khác nhau và đóng góp khả năng lãnh đạo tư tưởng, năng lực tiếp thị và nhân cách kỹ thuật số của mình cho chiến dịch hoặc nền tảng thương hiệu. Khác Các thành viên nhóm C&C bao gồm Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin và Jenny Magic cũng được yêu cầu đóng góp nội dung như một KOL xung quanh chiến lược tiếp thị kỹ thuật số và trải nghiệm khách hàng.

Làm việc trên cả hai mặt của chương trình KOL đã mang lại cho chúng tôi những hiểu biết độc đáo về cách làm cho một chương trình thành công và những gì quan trọng khi thương lượng giá.

Thế nào để Tiếp cận Lựa chọn KOL

Khảo sát của TopRank cho thấy rằng “ 39% các nhà tiếp thị nói rằng thách thức hàng đầu của họ với tiếp thị người ảnh hưởng là quy trình này quá thủ công ”và chúng tôi không thể đồng ý hơn! Khách hàng của chúng tôi tìm đến chúng tôi để thực hiện công việc thủ công đó cho họ và mang lại kết quả KOL với càng ít công việc càng tốt.

Có quan điểm về việc tạo nội dung và chiến dịch cần gì từ cả thương hiệu và quan điểm của KOL đã cho chúng tôi góc độc đáo khi làm việc với KOL.

Tìm nguồn cung ứng KOLs B2B cho thương hiệu của bạn:

Chúng tôi sử dụng mạng lưới liên hệ cũng như đăng ký một số nền tảng phần mềm hỗ trợ chúng tôi khám phá và kiểm tra các KOLs tiềm năng.

Nền tảng phần mềm chúng tôi hiện đang sử dụng bao gồm:

IQ đối thủ Phân tích tiếp thị truyền thông xã hội với phân tích cạnh tranh nâng cao, SEO, báo cáo xã hội và các công cụ tiếp thị nội dung

Meltwater Giúp nhóm PR và tiếp thị theo dõi mức độ phủ sóng của các phương tiện truyền thông trên cả tin tức và mạng xã hội và tăng cường quản lý thương hiệu

Sparktoro Thu thập hàng chục triệu soc tiểu sử ial và web để tìm những gì (và ai) mà khán giả của bạn đọc, nghe, xem, theo dõi, chia sẻ và nói chuyện

Onalytica Chuyên cung cấp phần mềm tiếp thị người ảnh hưởng và hỗ trợ các dịch vụ chuyên nghiệp để giúp thương hiệu mở rộng quy mô các chương trình người có ảnh hưởng của họ

Sau khi có danh sách ban đầu, chúng tôi lập hồ sơ KOL trong đó phác thảo từng KOL tiềm năng, phạm vi tiếp cận, loại nội dung, đối tượng hồ sơ và thông tin thú vị khác về cá nhân. Các hồ sơ làm cho các KOL trở nên sống động, tương tự như cách các nhân vật sẽ làm trong một kế hoạch tiếp thị. Nó cho phép khách hàng của chúng tôi nhìn thấy và liên quan đến các KOLs tiềm năng hơn là một bảng tính văn bản.

KOL Dossier example

Điều này thực hiện công việc mà phần mềm cung cấp để hiển thị các KOLs tiềm năng và phủ lên các nghiên cứu và đánh giá thủ công thực tế từ một trong các thành viên trong nhóm của chúng tôi. (Chúng tôi truy cập từng trang KOLs, xem nhiều phần nội dung trên tất cả các kênh, đánh giá các thương hiệu khác mà họ có thể làm việc cùng, đánh giá chất lượng và phong cách của nội dung được sản xuất và xác nhận số lượng khán giả tiếp cận từ phần mềm).

Chúng tôi muốn nghiên cứu gấp 2-3 lần số lượng KOLs cuối cùng mà khách hàng của chúng tôi nhắm mục tiêu để chúng tôi có cái nhìn chắc chắn về cơ hội và sự cạnh tranh ( hoặc không) trong một danh mục. Từ bộ hồ sơ, chúng tôi thu hẹp những cá nhân hàng đầu của chúng tôi để theo đuổi.

Lựa chọn KOLs B2B:

Bây giờ đến phần phỏng đoán có học thức của tác phẩm này.

Mỗi ​​KOLs sẽ có các mức lương thưởng khác nhau, các kênh ưu tiên để kích hoạt và liên kết với khách hàng của chúng tôi. Trước khi nhận email hoặc điện thoại để tiếp cận KOL, chúng tôi sẽ nghiên cứu kỹ các phần sau trong hồ sơ của mình:

  1. Loại nội dung (hội thảo trên web, bài đăng trên blog, bài đăng trên mạng xã hội, v.v.) sẽ không chỉ phù hợp với chiến dịch khách hàng của chúng tôi mà còn phù hợp với phong cách KOLs và nhóm đối tượng?

Chúng tôi đã nhiều lần nhận thấy rằng khi chúng tôi tiếp cận KOL đối tác với một yêu cầu cụ thể hoặc có thể cung cấp, họ ngày càng có thể đồng ý hoặc thương lượng hợp đồng nhanh hơn. Cung cấp cho họ một cái gì đó chu đáo để phản ứng để đi một chặng đường dài trong quá trình đàm phán.

  1. Đối tượng KOLs này tiếp cận với quy mô lớn như thế nào? (người theo dõi, mức độ tương tác trung bình, v.v.) Đối tượng của họ đóng vai trò quan trọng như thế nào trong việc thiết lập các mục tiêu của chúng ta?

Bài tập về số lượng so với chất lượng nếu bạn muốn: Tùy thuộc vào mục tiêu đối với chiến dịch, cái này hay cái kia có thể ảnh hưởng đến số lượng thương lượng mà bạn sẵn sàng tham gia. Mặc dù nghiêng về B2C, điều này khảo sát Intellifluence gần đây có một số điểm khởi đầu dựa trên kỳ vọng về giá mỗi bài đăng và theo kênh trực tiếp từ những người có ảnh hưởng, điều cần phải đọc.

  1. KOL này làm việc với hoặc đại diện cho những thương hiệu nào khác? Làm thế nào để những thương hiệu đó ảnh hưởng hoặc chồng chéo lên thương hiệu của khách hàng của chúng tôi?

Thông thường, chúng tôi làm việc với 6 – 10 KOL đã có lúc và đang tạo ra một chương trình truyền hình nhiều tập cho khách hàng của chúng tôi. Việc giải thích chiến dịch tổng thể và hướng đi sáng tạo mà KOL là một phần cũng cung cấp bối cảnh và công ty, việc nâng cao kiến ​​thức về kết quả cho KOL giúp tạo được lòng tin, đặc biệt là đối với các mối quan hệ mới.

Từ đó, chúng tôi làm việc trên phạm vi thanh toán mà chúng tôi tin là công bằng dựa trên yêu cầu công việc và kinh nghiệm.

KOL Thanh toán: Miền Tây hoang dã

Một số bạn có thể biết tôi đã làm việc với Jay trong thời gian đầu 2000 của tại một đại lý quảng cáo ở Phoenix. Trong những ngày đầu tiên đó, tôi sẽ đặt các phương tiện truyền thông trực tuyến cho khách hàng của chúng tôi. Một trong những chiến dịch như vậy dành cho một khách hàng đã tạo và bán koozies. Koozies của họ có các cốc hút trên chúng, để lớp sơn gel trên thuyền của bạn không bị hỏng khi bạn thưởng thức một con cá voi nước giải khát bằng đá lạnh đang bay quanh hồ.

Vì bộ công cụ truyền thông và quảng cáo biểu ngữ nói chung là rất ít và xa nhau, chúng tôi thực sự sẽ tìm kiếm trên web các trang web mà chúng tôi nghĩ là phù hợp và gọi (trên điện thoại bàn!) chủ sở hữu hoặc liên hệ chính của trang web. (xem: chức danh Quản trị viên web) Chúng tôi sẽ bắt đầu với một lời đề nghị trị giá một trăm đô la và xem nó hạ cánh như thế nào để biết liệu chúng tôi có hoàn toàn làm mất lòng họ hay vừa mới làm được một điều tuyệt vời, đang tìm kiếm danh sách các vị trí đặt biểu ngữ tiềm năng.

Và thậm chí trong 2021, các cuộc đàm phán B2B KOL cảm thấy rất giống nhau nhưng chắc chắn hơn vài trăm đô la.

Chúng tôi đã gửi câu hỏi này cho bạn bè của chúng tôi tại Onalytica , cơ sở dữ liệu người ảnh hưởng B2B lớn nhất. Với một nền tảng như của họ, việc thương lượng và xử lý thanh toán cho KOL sẽ dễ dàng hơn, nhưng nó vẫn yêu cầu cuộc trò chuyện và một chút phỏng đoán hợp lý. Mỗi cá nhân và tập hợp các phần nội dung đi kèm với các cuộc đàm phán của riêng họ. Việc coi trọng mối quan hệ và đưa ra tỷ lệ hợp lý và công bằng sẽ đi xa hơn nhiều trong quan hệ đối tác B2B KOL so với tiết kiệm ngân sách.

Onalytica discover influencers by topic

Nền tảng Onalytica

Tin tốt cho việc tìm kiếm KOLs B2B

Thật may mắn cho tất cả chúng ta, bảng xếp hạng và báo cáo trong khu vực đang tăng lên, ít nhất là một manh mối hoặc một điểm khởi đầu cho các cuộc đàm phán tùy chỉnh với KOL's quan tâm.

Ngay cả đối với Thuyết phục & Chuyển đổi, chúng tôi đã làm việc trên một thẻ giá chung ở dạng bộ phương tiện của chúng tôi cho các loại nội dung mà chúng tôi thường xuyên tạo cho khách hàng. Cần cân nhắc đến chuyên môn mà nhóm tập thể của chúng tôi mang lại cho bất kỳ sự tham gia nào của KOL. Vì chúng tôi làm việc thay mặt khách hàng để lập chiến lược và lập kế hoạch tương tác với KOL của họ, chúng tôi sử dụng thẻ giá của mình làm thước đo để đánh giá các ưu đãi ban đầu và thương lượng xếp hạng với các KOL đã chọn.

MỘT báo cáo gần đây của Intellifluence bao gồm hơn 1200 những người có ảnh hưởng hỏi họ về kỳ vọng trả thưởng cho các phần nội dung chính. Và mặc dù những người có ảnh hưởng được bao gồm có khả năng làm việc với nhiều thương hiệu B2C hơn là B2B, chúng tôi nhận thấy những lĩnh vực này có thể áp dụng rộng rãi:

  • Ưu tiên tiền mặt. “Gần như 70% trong số những người được khảo sát cho biết họ thích được thanh toán bằng tiền mặt và sản phẩm. ” Đối với các nhà tiếp thị B2B – đặc biệt là các thương hiệu MarTech, hãy nghĩ về cách bạn có thể làm ngọt ngào đề nghị của mình hoặc tăng cường mối quan hệ với KOL bằng cách cung cấp giấy phép, nâng cấp hoặc tương tự ngoài thanh toán trực tiếp.
  • Riêng đối với khách hàng C&C, video là một loại nội dung phổ biến trong các chương trình KOL của chúng tôi. Trong cuộc khảo sát của Intellifluence, những người có ảnh hưởng muốn các thương hiệu nhận ra rằng việc tạo ra một video chất lượng cần nhiều công sức như thế nào.

Đối với các nhà tiếp thị B2B, khi bạn làm việc với KOLs, hãy thừa nhận rằng công việc khó khăn nằm ở khâu chuẩn bị và đánh bóng video. Trong khi th Đầu ra có thể chỉ là một nội dung hoàn chỉnh trong vài phút, một KOL xứng đáng sẽ dành thời gian để lên kế hoạch, lên kịch bản và sử dụng thiết bị chất lượng để quay video.

Một lĩnh vực chúng tôi có xu hướng làm cho khách hàng của mình là chúng tôi thực hiện công việc hậu sản xuất – yêu cầu KOL để gửi cho chúng tôi video rõ ràng và chúng tôi thêm bất kỳ chú thích, biểu trưng và đoạn đệm nào vào bản cắt cuối cùng. Điều này hoạt động tốt vì hầu hết các tương tác với KOL của chúng tôi là một phần của các chương trình nhiều tập.

Làm việc với B2B KOLs là một công việc đang được tiến hành

Một ngày nào đó, chúng tôi sẽ có “hướng dẫn định giá cuối cùng để tương tác với KOL B2B” nhưng cho đến khi điều đó được tạo ra, chúng tôi sẽ chia nhỏ ra để xây dựng mối quan hệ với KOLs của bạn là chìa khóa và đền bù công bằng và phân phối rõ ràng đi một chặng đường dài trong quan hệ đối tác lâu dài.

Related Articles

Back to top button