Quảng cáo & Truyền thông

Hỏi nhà chiến lược nội dung: Làm thế nào để kích hoạt bán hàng thúc đẩy ROI tiếp thị nội dung?

Có bất kỳ cách mới nào để thúc đẩy ROI tiếp thị nội dung mà chúng ta nên nghĩ đến không?

– Sara, New York

Câu hỏi này rất sâu sắc.

Vào tháng 3, tôi đảm nhận vai trò mới là trưởng bộ phận tiếp thị của Contently. Tôi ngay lập tức bắt đầu nghĩ về việc mình có thể tạo ra tác động lớn càng nhanh càng tốt.

Bản năng đầu tiên của tôi là bơm thêm cơ hội đến vào đường ống. Bạn càng có nhiều cơ hội, bạn sẽ càng đóng cửa công việc kinh doanh, phải không? Vì vậy, tôi đã làm việc với nhóm của mình để tăng cường bộ máy tiếp thị nội dung của chúng tôi và đẩy ra các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng sẽ thu hút đối tượng mục tiêu của chúng tôi.

Nhưng sau đó tôi nghĩ đến một cơ hội thứ hai, lớn hơn. Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi cũng có thể làm cho nhóm bán hàng của chúng tôi hiệu quả hơn? Nếu bạn nghĩ về điều đó, hỗ trợ bán hàng là cách dễ nhất để thúc đẩy ROI tiếp thị. Hãy làm phép toán.

Giả sử bạn là một công ty phần mềm B2B và bạn đóng 15 phần trăm của tất cả các cơ hội đến. Điều đó có nghĩa là nếu bạn có mục tiêu kết thúc 15 giao dịch hàng quý, bạn cần tạo 100 những cơ hội.

Nhưng nói rằng công ty của bạn cần phải đóng cửa 20 giao dịch trong quý tới để đạt được mục tiêu. Với 15 tỷ lệ phần trăm đối đầu để chiến thắng, bây giờ bạn sẽ phải tạo 133 cơ hội để chốt đủ giao dịch.

Những cơ hội Opp- Tỷ lệ thắng Giao dịch đã kết thúc
100 0. 15 15
133 0. 15 20

Điều đó không dễ thực hiện với ngân sách không đổi. Chắc chắn, bạn có thể tạo ra một số nội dung badass mà khán giả yêu thích và tăng khách hàng tiềm năng đến của bạn, nhưng rất nhiều khách hàng tiềm năng đó sẽ cần được nuôi dưỡng trong nhiều tháng để trở thành cơ hội.

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ tăng tỷ lệ đối đầu để giành chiến thắng?

Hầu hết các nhà tiếp thị đều phản đối ý tưởng về mục tiêu bán hàng. Kết quả là, hỗ trợ bán hàng thường là một suy nghĩ sau. Một số công ty chỉ để nhân viên bán hàng tự tìm hiểu. Đây là sự thật: Người mua điều hành B2B trung bình tiêu thụ 17 Các phần nội dung trong suốt chu kỳ bán hàng, theo Quyết định của Sirius. Hai phần ba của nội dung đó được chuyển trực tiếp đến người mua từ nhóm bán hàng của bạn.

Khi nói đến phân phối nội dung, mạng xã hội và nền tảng email nhận được rất nhiều sự yêu thích. Tuy nhiên, kênh phân phối có giá trị nhất của bạn thực sự là đội bán hàng của bạn. Bảy mươi chín phần trăm người mua B2B nói rằng nội dung do người bán cung cấp có ảnh hưởng cực kỳ lớn đến quyết định mua hàng của họ.

Khi chúng tôi không đưa nội dung phù hợp vào tay nhóm bán hàng của họ vào đúng thời điểm, chúng ta lãng phí những cơ hội mà chúng ta đã làm việc chăm chỉ để tạo ra. Mặt khác, nếu bạn có thể giúp nhóm bán hàng của mình chốt thêm 5% giao dịch, bạn sẽ hoàn toàn thay đổi quỹ đạo kinh doanh của mình.

Những cơ hội Phản đối- Tỉ lệ chiến thắng Giao dịch đã đóng
100 0. 15 15
100 0. 20 20

Vì vậy, làm thế nào để bạn làm điều này? Tôi khuyên bạn nên bắt đầu với quy trình 3 bước:

1. S et một mục tiêu tiếp thị để cải thiện tỷ lệ đối đầu chiến thắng.

Bạn sẽ không nhận được tín dụng để thúc đẩy ROI hỗ trợ bán hàng nếu bạn ghi nó vào hồ sơ. Chọn một mục tiêu đầy tham vọng nhưng thực tế. (Chúng tôi đang cố gắng tìm kiếm một 50 tăng phần trăm vào cuối năm.) Và đảm bảo rằng mọi người trong công ty đều biết về mục tiêu.

Mặc dù vậy, bạn đang ở đó, hãy tiếp tục tập trung vào nhu cầu ngày càng tăng. Biểu đồ Venn giữa việc tăng cơ hội đến và tăng hiệu quả bán hàng là nơi tạo ra thành công tiếp thị thực sự. Không tin tôi? Sau đó nói với biểu đồ Venn thực tế này rằng anh ta không có thật. Tao thách mày.

2. Tiếp cận với doanh số bán hàng và tìm hiểu những gì họ cần.

Để phát triển tài sản thế chấp hỗ trợ bán hàng hiệu quả, bạn cần có kiến ​​thức sâu sắc về chu kỳ bán hàng của mình: Cách nhóm của bạn đủ điều kiện và nuôi dưỡng các đối thủ, cách họ quảng cáo, những phản đối và thách thức phổ biến mà họ phải đối mặt, ai là người ra quyết định và lý do họ nói có hoặc không.

Đánh bóng người bán của bạn. Tìm hiểu cách chúng hoạt động. Đương nhiên, bạn sẽ bắt đầu thấy rất nhiều cơ hội để giúp đỡ họ.

Đầu tiên, bạn sẽ phát hiện ra các tình huống mà người bán có thể sử dụng nội dung hiện có nhưng không biết nó tồn tại hoặc tìm nó ở đâu.

Thứ hai, bạn sẽ thấy một số cuộc trò chuyện nhất định bị đình trệ vì bạn thiếu một phần nội dung quan trọng. Ví dụ: nếu chúng tôi thực hiện thêm một vài nghiên cứu điển hình về các khách hàng chăm sóc sức khỏe của mình vào năm ngoái, tôi cá rằng chúng tôi sẽ chốt được năm giao dịch nữa. Nếu chúng tôi tạo ra một máy tính ROI tốt hơn? Mười giao dịch, dễ dàng.

Thu hút những nhu cầu này từ người bán của bạn. Chúng tôi sử dụng tính năng yêu cầu nội dung trên nền tảng của Contently để tổ chức và phản hồi ý tưởng từ đội ngũ bán hàng của chúng tôi. Loại công nghệ đó thực sự hữu ích và giúp tiếp thị và bán hàng cảm thấy như một nhóm gắn kết. Nếu bạn không có phần mềm như thế này, bạn luôn có thể sử dụng Google Biểu mẫu.

Theo CSO Insights, nhóm bán hàng chỉ nhận được 34 phần trăm nội dung họ cần từ các nhóm tiếp thị. Nếu bạn có một cái nhìn trung thực về chương trình nội dung của mình, tôi cá là bạn sẽ thấy được nhiều điều bạn có thể làm để giúp đỡ.

Trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi nhận thấy nhu cầu hỗ trợ bán hàng của chúng tôi rơi vào một số nhóm:

  • Nội dung và nghiên cứu điển hình nói lên mối quan tâm chính của người mua
  • Đào tạo về các xu hướng và mô hình tiếp thị mới nhất để người bán có thể tham khảo nhiều hơn
  • Các công cụ và máy tính giúp họ phát triển tùy chỉnh hơn đề xuất.

3. Đảm bảo người bán của bạn có thể tìm thấy nội dung phù hợp

Ồ, tôi có thêm số liệu thống kê hỗ trợ bán hàng cho bạn không. Bạn có biết rằng trung bình, nhân viên bán hàng cần xem xét ở sáu nơi khác nhau để tìm nội dung họ cần? Hoặc đó, theo SiriusDecisions, 66 phần trăm các công ty có quy trình hỗ trợ bán hàng đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu của họ so với chỉ 48 phần trăm cho những điều đó không? Tôi cá là bạn đã không làm vậy, bởi vì bạn có một cuộc sống, không giống như tôi, người đang viết bài báo này khi đang trên máy bay đến Hawaii dự đám cưới của bạn tôi.

Một nghiên cứu khác cho thấy những người bán hàng sẽ ngừng tìm kiếm nội dung sau khi 90 giây nếu họ không thể tìm thấy nó. Vì vậy, bạn cần có một hệ thống thực sự tốt.

Để xây dựng hệ thống đó, chúng tôi đã tạo một tính năng trong Contently gọi là cổng nội dung giúp tất cả nội dung của chúng tôi có thể dễ dàng tìm kiếm theo loại nội dung, tính cách đối tượng, giai đoạn kênh, ngành, v.v. cho bất kỳ ai trong công ty. Khách hàng của chúng tôi thích nó vì bất kỳ nhân viên nào cũng có thể sử dụng nó — ngay cả khi họ không có thông tin đăng nhập Contently.

Tuần trước, chúng tôi đã đưa điều đó lên cấp độ tiếp theo với việc ra mắt một ứng dụng chính thức trong SalesForce AppExchange đề xuất nội dung tùy chỉnh cho người bán ở cấp độ cơ hội. Giờ đây, họ có thể dễ dàng gửi nội dung hữu ích, có liên quan đến khách hàng tiềm năng, thay vì gửi một email trống rỗng “Này, chỉ cần theo dõi…”.

Đây là một lĩnh vực mà công nghệ thực sự quan trọng. Bạn cần một hệ thống giúp nhân viên bán hàng của bạn tìm thấy nội dung phù hợp và nó phải sử dụng cấu trúc gắn thẻ giống như phần còn lại của chương trình quản lý nội dung của bạn.

Làm thế nào để bạn thuyết phục sếp ưu tiên kể chuyện hơn là nội dung hướng đến SEO, về cơ bản chỉ làm tăng thêm sự ồn ào và đã được mọi người che đậy? Trong nhóm của tôi, chúng tôi chỉ có thể tạo nội dung xoay quanh một chủ đề nhất định nếu nó có lượng tìm kiếm đáng kể. Về lý thuyết, chiến lược này nghe có vẻ tuyệt vời, nhưng phần lớn các bài đăng của chúng tôi cuối cùng chỉ là những người giải thích về các chủ đề khô khan hoặc hướng dẫn về các nhiệm vụ thực sự nhàm chán. Chúng tôi không viết bất cứ thứ gì thực sự gây được tiếng vang với mọi người nữa, chẳng hạn như các tác phẩm, phân tích hoặc chiến lược có ý kiến. Nó thực sự hút hồn.

– Clifford, Boston

Tôi cảm thấy cho bạn, Clifford.

Có vẻ như sếp của bạn đang mắc kẹt trong một 2008 Tư duy SEO, vì vậy, tôi thách thức bạn cho sếp của bạn thấy chiến lược này đang thiếu hụt. Một số điều cần kiểm tra:

  • Nội dung này xếp hạng tốt như thế nào đối với các từ khóa bạn đang nhắm mục tiêu? Không quan trọng là một từ khóa có Khối lượng Tìm kiếm Hàng tháng cao nếu không có ai tương tác với nó và nó không được xếp hạng tốt.
  • Mức độ thu hút của mọi người khi họ đến từ tìm kiếm , chỉ số lần xem trang trong quá khứ? Tỷ lệ thoát của họ là bao nhiêu? Thời lượng phiên? Số trang mỗi phiên? Độ sâu cuộn? Tìm hiểu từ trong ra ngoài Google Analytics của bạn để bạn có thể cung cấp cho sếp của mình bức tranh toàn cảnh.
  • Có phải khách truy cập từ tìm kiếm không ch? ch hành động? Họ đang đăng ký nhận bản tin, xem trang sản phẩm, tải xuống sách điện tử hay thực hiện bất kỳ hành động quan trọng nào khác? Thiết lập mục tiêu chuyển đổi để theo dõi các con đường này. ( Đây là một hướng dẫn tuyệt vời ).

Chỉ nói với sếp rằng chiến lược nội dung của bạn tệ là chưa đủ. Bạn phải giải thích tại sao.

Joe Lazauskas là trưởng bộ phận tiếp thị của Contently và là đồng tác giả của Cạnh kể chuyện . Hỏi anh ấy điều bức xúc nhất của bạn câu hỏi về chiến lược nội dung tại đây hoặc gửi email cho anh ấy theo địa chỉ lazer@contently.com .

Related Articles

Back to top button