Quảng cáo & Truyền thông

Đấu tranh với việc mua lại khách hàng ?: Khắc phục sự cố căn chỉnh duy nhất này

Struggling With Customer Acquisition Fix This One Alignment Issue Bạn đang đấu tranh để đạt được mục tiêu chuyển đổi của mình — nhóm tiếp thị đang mang lại rất nhiều khách hàng tiềm năng nhưng nhóm bán hàng đang vật lộn để chuyển đổi chúng. Tuy nhiên, nhóm tiếp thị của bạn đã giành được giải thưởng và nhóm bán hàng của bạn xứng đáng được nhận cúp thế giới.

Ở đâu có phải vấn đề với chiến lược thu hút khách hàng của bạn không? Và những gì có thể làm được về nó?

Hãy tìm hiểu sâu hơn một chút để hiểu điều gì đang tạo nên nhóm của bạn người chơi hạng A phải vật lộn để đạt được mục tiêu chuyển đổi của bạn?

Tại sao Chiến lược thu hút khách hàng của bạn có vẻ bị hỏng?

Có nhiều lý do khiến chiến lược thu hút khách hàng của bạn có thể không làm việc. Nhưng sâu xa, đó là do một điều: sự lệch lạc giữa đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn.

Đây là cách nó chuyển thành tổ chức.

Khoảng cách 1: Nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn đang làm việc trên các kênh khác nhau

Trong hầu hết các công ty, việc tiếp thị và nhóm bán hàng làm việc riêng biệt. Thông thường, các nhà tiếp thị biết quá ít về khách hàng và giao dịch của họ với đội bán hàng.

SDRs hoạt động trên email lạnh và cuộc gọi lạnh cho những người ngẫu nhiên, và các nhà tiếp thị chạy các chiến dịch cho cá nhân mục tiêu của họ. Kết quả là, mỗi bộ phận này sẽ tạo ra một phễu chuyển đổi dựa trên tính cách mà họ đã xác định là hồ sơ khách hàng lý tưởng của họ.

Chiến lược này vẫn được nhiều công ty sử dụng, thậm chí cả một số công ty hàng đầu trong ngành, và nó cho phép họ thúc đẩy tăng trưởng hàng năm của mình.

Bây giờ, tôi cá là bạn đang tự hỏi vấn đề là gì vì chiến lược này có vẻ hiệu quả.

Chà, một nghiên cứu của International Data Corporation tiết lộ rằng các công ty B2B không có khả năng liên kết các đội tiếp thị và bán hàng xung quanh quy trình làm việc và công nghệ phù hợp sẽ khiến họ tiêu tốn khoảng 10% doanh thu trở lên mỗi năm.

Trên thực tế, khi các bộ phận bán hàng và tiếp thị của bạn hoạt động như một bộ phận độc lập, các nỗ lực sẽ được thực hiện nhiệm vụ không hiệu quả. Ví dụ: một nghiên cứu cho thấy rằng 50% thời gian bán hàng bị lãng phí vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không hiệu quả — theo đuổi khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn hoặc cố gắng chuyển đổi khách hàng tiềm năng không phù hợp vẫn chưa ấm lên.

Một hệ quả khác của việc các nhóm bán hàng và tiếp thị làm việc với các kênh khác nhau là thiếu hiểu biết về Hồ sơ khách hàng lý tưởng nhắm mục tiêu. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng mà nhóm tiếp thị cho là đủ tiêu chuẩn có thể bị nhóm bán hàng coi là không đủ tiêu chuẩn. Một nghiên cứu của ReachForce đã chỉ ra rằng đại diện bán hàng bỏ qua 50% khách hàng tiềm năng tiếp thị .

Các nghiên cứu khác đã chỉ ra rằng 60 – 70% nội dung B2B được tạo không bao giờ được sử dụng. Trong hầu hết các trường hợp, điều này là do chủ đề không liên quan đến đối tượng người mua. Khi bạn đi trước một bước, bạn nhận ra rằng nếu nhóm tiếp thị và nhóm bán hàng làm việc cùng nhau, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc xác định nội dung mà nhóm tiếp thị nên sản xuất cho nuôi dưỡng lãnh đạo và cách sử dụng nó để làm ấm các dây dẫn.

Khoảng cách 2 : Nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn đang theo đuổi các kết quả khác nhau

Làm thế nào bạn có thể đạt được mục tiêu chung nếu mỗi nhóm đo lường thành công của mình theo những cách khác nhau?

Vì mục đích rõ ràng, hãy giả sử bạn có SaaS và mục tiêu hàng năm của bạn là tăng lượt đăng ký lên 45 + phần trăm.

Bây giờ, hãy tưởng tượng rằng các nhóm bán hàng đã đo lường thành công của họ dựa trên các tài khoản dùng thử miễn phí mới, các giao dịch đã đóng và bán thêm. Trong khi đó, các nhóm tiếp thị đo lường thành công của họ dựa trên số lượng, chất lượng và mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng tiềm năng.

Trong trường hợp cụ thể này, nói rằng bạn sẽ không đạt được mục tiêu hàng năm chỉ là một cách nói thiếu.

Nếu có sự thống nhất giữa hai đội, họ sẽ đồng ý về ý nghĩa của một khách hàng tiềm năng chất lượng công ty và số lượng khách hàng tiềm năng tiếp thị trung bình cần mang lại là bao nhiêu trước khi doanh số chuyển đổi X lượng người dùng.

Ví dụ: nếu số liệu cho thấy nhóm bán hàng cần 15 dẫn đến kết thúc 5 giao dịch và mỗi khách hàng tiềm năng này phải là các công ty SaaS với các đội của 50 đến 300, đội ngũ tiếp thị sẽ biết phải tập trung nỗ lực vào đâu và phải làm gì để đạt được mục tiêu chung.

Tương tự như vậy, đội ngũ bán hàng sẽ biết cách tốt hơn để không bị thiếu 5 trong số 15 giao dịch đã đóng.

Tại sao điều chỉnh bán hàng và tiếp thị là cách duy nhất để khắc phục khách hàng của bạn Chiến lược chuyển đổi

Vì vậy, với những lỗ hổng đã được xác định, ngày càng rõ ràng rằng giải pháp để bắc cầu khoảng cách là điều chỉnh đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn.

Dưới đây là một số lý do tại sao.

Nó giúp duy trì hoạt động kinh doanh thông tin liên lạc của khách hàng nhất quán

Nó xảy ra nhiều hơn thường xuyên hơn bạn nghĩ — nhóm bán hàng gọi sản phẩm là một thứ, nhưng nhóm tiếp thị sử dụng một thuật ngữ khác để mô tả cùng một sản phẩm.

Ví dụ: nhóm bán hàng gọi nó là “Chatbot” trong khi nhóm tiếp thị gọi nó là “Nền tảng tiếp thị hội thoại”.

Đây là một ví dụ khác. Nhóm tiếp thị nói về “Nền tảng tăng trưởng hợp tác”, trong khi nhóm bán hàng nói về “CRM”.

Phải thừa nhận rằng điều này có thể gây nhầm lẫn cho khách hàng tiềm năng và thậm chí cả khách hàng hiện tại, và đó là một ví dụ sống động về sự không khớp nhắn tin .

Không có gì đáng ngạc nhiên, nó có thể khiến bạn mất ấn tượng tốt đầu tiên và do đó, một khách hàng tiềm năng có thể ít có khả năng tin tưởng bạn.

Trên thực tế, 21% các nhà tiếp thị B2B cho rằng “tạo cho khách hàng tiềm năng ấn tượng ban đầu không tốt về công ty của chúng tôi” là một trong những yếu tố gây hại nhất do tiếp thị và bán hàng không đúng hướng.

Đó là lý do tại sao một trong những lợi ích lớn nhất của việc sắp xếp đội ngũ bán hàng và tiếp thị là thông điệp nhất quán.

Tin nhắn mà nhóm tiếp thị của bạn sử dụng hiện có thể hâm nóng khách hàng tiềm năng và thiết lập chúng để nhóm bán hàng củng cố thêm những thông điệp tương tự. Nếu thông điệp tiếp thị gặp trục trặc, nhóm bán hàng có thể sử dụng nó để kết thúc hoạt động kinh doanh khác.

Không đạt điều này, bạn có thể kết thúc với một thông báo không chính xác, điều này có thể dẫn đến một hành trình rất khó hiểu và không nhất quán cho khách hàng tiềm năng của bạn.

21% các nhà tiếp thị B2B cho rằng “tạo cho khách hàng tiềm năng ấn tượng đầu tiên xấu về công ty của chúng tôi” là một trong những yếu tố gây hại nhất do tiếp thị và bán hàng không đúng cách. Nhấp để Tweet

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ rằng họ đang nhận được một điều dựa trên những gì tiếp thị đang nói khi nhóm bán hàng bán cho họ một cái gì đó hoàn toàn khác, nó chắc chắn sẽ làm tổn thương của bạn điểm mấu chốt .

Vì vậy, điều quan trọng là phải đảm bảo thông điệp của bạn nhất quán và phù hợp với toàn bộ hành trình của khách hàng.

Nó tạo ra một hành trình của khách hàng

Chúng ta đã thảo luận trước đó rằng nền tảng của mối quan hệ bán hàng – tiếp thị là phễu chuyển đổi . Vì vậy, khi nói đến việc thu hút mọi người trên cùng một trang, nơi tốt nhất để bắt đầu là khiến họ đồng ý về cấu trúc của toàn bộ hành trình của khách hàng.

Bằng cách làm như vậy, bạn tiết kiệm cho khách hàng tiềm năng của mình khỏi việc có một nhãn hiệu duy nhất trải nghiệm khách hàng thay vì riêng biệt kinh nghiệm bạc. Kết quả là, mọi thứ được gắn với nhau như một trải nghiệm — từ giai đoạn nhận thức ở đầu hành trình của khách hàng chuyển sang giai đoạn trung thành với thương hiệu .

Nó nuôi dưỡng cách tiếp cận “tiếp thị đầu tiên”

Mỗi bộ phận phát một giai điệu riêng khi đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn bị lệch. Trong những tình huống như vậy, khách hàng tiềm năng ít có khả năng phản ứng tích cực với một cách tiếp cận lạnh lùng nếu họ chưa bao giờ nghe nói về bạn và điều đó có thể gây hại cho danh tiếng của bạn và cơ hội chốt giao dịch của bạn sau này.

Nếu cả hai nhóm đều phù hợp với nhau, điều đó khuyến khích phương pháp tiếp cận “tiếp thị trước tiên” — nghĩa là các nhà tiếp thị tìm thấy những khách hàng tiềm năng có một vấn đề cụ thể và tạo nội dung để trợ giúp họ giải quyết vấn đề đó.

Tất cả bắt đầu với việc nhóm tiếp thị khởi động và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mới bằng cách tạo nội dung thông tin về sản phẩm và bán các tính năng và lợi ích bằng cách tạo nội dung giao dịch để chuyển đổi nhiên liệu. Sau đó, khi khách hàng tiềm năng chuẩn bị đưa ra quyết định, nhóm bán hàng có thể đưa nó từ vị trí tiếp thị để lại và kết thúc giao dịch.

Nó dẫn đến một cách đánh giá kết quả tốt hơn

Bằng cách sắp xếp đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn với một mục tiêu chung và các KPI giống nhau, bạn có cơ hội tuyệt vời để thấy sức mạnh tổng hợp đằng sau công việc của họ và phân tích cách tổ chức của bạn sắp xếp thành công trong cả bán hàng và tiếp thị. Ngoài ra, bạn sẽ có thể phát hiện những thiếu sót trong phễu thu hút khách hàng của mình và điều chỉnh không chỉ một số bộ phận mà cả toàn bộ phễu.

Related Articles

Back to top button