Marketing

Con sói phố Wall cần nội dung bán hàng tốt hơn

Khi Jordan Belfort xuất hiện trên sân khấu với tư cách là một diễn giả truyền động lực, anh ấy rút một thứ gì đó từ trong túi ra, chọn một người từ khán giả và đưa ra một mệnh lệnh đơn giản: “Hãy bán cho tôi chiếc bút này.”

Trước thời gian làm diễn giả, Belfort là một nhà môi giới chứng khoán trong '80 s và' 90S. Anh ấy thực sự giỏi bán hàng . Quá tốt, thực sự. Bạn có thể biết anh ấy từ cuốn sách (và phim chuyển thể) The Wolf of Wall Street , kể về sự thăng trầm của anh ấy với tư cách là một nhà môi giới gian xảo, người đã thuyết phục mọi người mua cổ phiếu dưới thông tin sai lệch hoặc sai lệch. Sau khi vào tù và đồng ý trả lại một số tiền mà anh ta lấy từ các nhà đầu tư, Belfort bắt đầu đi lưu diễn khắp thế giới để nói chuyện về của anh ta. cuộc sống như một nhân viên bán hàng . Anh ấy muốn tiết lộ những gì đã xảy ra và cho mọi người thấy anh ấy đã chốt giao dịch thành công như thế nào.

Mưu đồ của hắn là bán hàng 101 . Đó là một bài tập huấn luyện đánh giá cách người bán phản ứng mà không cần ngữ cảnh. Một số ngay lập tức bắt đầu đẩy mạnh các giải thưởng trang điểm. Đây là cây bút tốt nhất trên thế giới. Đó là cách tiếp cận sai lầm. Những người khác hỏi những câu hỏi đủ tiêu chuẩn. Bạn thích viết bằng loại bút nào? Đường dẫn này ít nhất có thể dẫn đến một cuộc trò chuyện có ý nghĩa.

Tuy nhiên, hôm nay, bài kiểm tra của Belfort là sai cho dù bạn trả lời thế nào. Câu hỏi của anh ta dựa trên ý tưởng rằng người bán giống như một nhà ảo thuật, chỉ trích xuất thông tin của khách hàng cho đến khi họ có thể bị lừa mua.

Ý tưởng đó đã lỗi thời – ít nhất là trong các tổ chức thành công. Bản chất giao dịch của việc bán đã thay đổi trong những năm qua khi người mua trở nên sáng suốt hơn và được giáo dục tốt hơn. Không ai muốn bị tấn công bởi những cuộc gọi lạnh lùng hoặc những email tiếp cận vô tận. Những người bán hàng hiệu quả ngày nay giống như những nhà tư vấn hơn. Họ cộng tác với nhóm tiếp thị để hiểu điều gì tốt nhất cho khán giả. Sau đó, được trang bị nội dung hữu ích, nhân viên bán hàng trao quyền cho người mua để đưa ra quyết định thông minh nhất cho nhu cầu của họ.

Tiếp thị và bán hàng có thể muốn làm việc riêng của họ, nhưng chiến thuật và mục tiêu của họ cuối cùng được liên kết với nhau. Trong một thế giới lý tưởng, các đội tiếp thị và bán hàng nâng đỡ lẫn nhau. Tiếp thị mang lại những khách hàng tiềm năng chất lượng, giao họ cho việc bán hàng và việc bán hàng phát triển các mối quan hệ cho đến khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.

Điều đó nói dễ hơn là làm. Để đưa điều đó vào thực tế đòi hỏi rất nhiều nỗ lực và sự cộng tác. Nhưng khi được thực hiện đúng, nó cuối cùng sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty bạn, đó là điều mà cả các thành viên bán hàng và tiếp thị nên quan tâm trên tất cả.

Nói cách khác, với hệ thống phù hợp được cung cấp, nhân viên bán hàng sẽ không cần phải bán bút cho bất kỳ ai. Họ chỉ có thể cung cấp dịch vụ của riêng mình khi đến lúc ký hợp đồng.

Tiếp thị, bán hàng và nội dung

Mối quan hệ giữa tiếp thị và bán hàng gặp khó khăn để phát triển vì một số rào cản phổ biến. Các nhà tiếp thị tạo ra nội dung nhưng không phải lúc nào cũng hướng dẫn người bán cách sử dụng nó. Trong khi đó, nhóm bán hàng có thể không tìm kiếm nội dung theo ý của họ. Ngay cả khi họ biết nó tồn tại và tìm nó ở đâu, họ vẫn có thể không sử dụng nó.

Dữ liệu ở đây thật đáng nguyền rủa và tất cả mọi người đều có lỗi. Theo SiriusDecisions, 65 phần trăm nội dung sẽ bị lãng phí. Và khi nhân viên bán hàng sẵn sàng sử dụng nội dung, họ phải xem xét trung bình sáu nơi khác nhau để tìm thứ họ cần. Ngoài ra, trên mỗi Topo , khách hàng tiềm năng chỉ mở 24 phần trăm email bán hàng và người bán kết thúc trung bình là 18 cuộc gọi chỉ để kết nối với đúng người mua.

Cho rằng việc chuyển giao tiếp thị đến bán hàng là rất quan trọng đối với doanh thu, làm thế nào bạn có thể xây dựng một hệ thống giúp cả hai bên hoàn thành mục tiêu của mình?

Trong cuốn sách điện tử này, chúng tôi sẽ bắt đầu trả lời câu hỏi đó bằng cách phác thảo những động thái có tác động nhất mà một công ty có thể thực hiện để cải thiện khả năng bán hàng. Sau đó, chúng tôi sẽ giải thích cách tạo các loại nội dung hỗ trợ bán hàng có lợi nhất. Cuối cùng, chúng ta sẽ kết thúc bằng bảng phân tích các chỉ số hỗ trợ chính giúp nắm bắt mức độ hiệu quả của các nhóm tiếp thị và bán hàng đang thực hiện công việc của họ.

Thiết lập thông tin liên lạc thường xuyên

Tiếp thị và bán hàng có chung một động lực kỳ lạ, đặc biệt là ở các công ty B2B. Họ là những đội riêng biệt dựa vào nhau. Họ thường có các hoạt động và quy trình làm việc của riêng họ. Vì vậy, khi xảy ra sự cố, thật khó để biết những gì cần được sửa chữa.

Bước đầu tiên để đạt được tiến bộ nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên khi có bao nhiêu tổ chức có thể hưởng lợi từ giải pháp này: giao tiếp nhất quán . Các nhóm tiếp thị và bán hàng có thể tự mình hoàn thành công việc, nhưng nếu họ thực sự muốn chốt được nhiều giao dịch hơn và mang lại nhiều doanh thu hơn, họ phải nói chuyện với nhau… rất nhiều.

Erin Peralta, quản lý cấp cao về chiến lược nội dung và thương hiệu toàn cầu của Amazon Pay cho biết: “Chúng tôi có các phiên biên tập hợp tác. “Chúng tôi nhận được một số lượng lớn mọi người từ sản phẩm đến bán hàng cho các nhóm lĩnh vực khác. Sau khi chúng tôi tập hợp tất cả các bên liên quan lại với nhau, mỗi nhóm bắt đầu đóng góp nhiều hơn và hiểu nội dung có giá trị như thế nào. ”

Hiện tại, chúng tôi cũng tổ chức một cuộc họp thường trực về tiếp thị và bán hàng. Mỗi tuần một lần, các nhà tiếp thị cập nhật cho người bán nội dung mới và đưa ra các điểm thảo luận về các tài sản chính như sách điện tử và hội thảo trên web. Người bán có thể đặt câu hỏi và mô tả những gì họ nghe được từ khách hàng tiềm năng.

Những cuộc họp này đôi bên cùng có lợi vì nhân viên bán hàng cảm thấy như họ có tiếng nói và các nhà tiếp thị có thể thu thập thông tin về thị trường trong khi đảm bảo công việc của họ sẽ không bị hiểu sai.

Đây là một đoạn trích từ Playbook của nhà tiếp thị nội dung: Nghệ thuật hỗ trợ bán hàng.

Related Articles

Back to top button