Marketing

Cách chuyển đổi Người dùng thử chọn tham gia miễn phí thành Khách hàng trả tiền

 How to Convert Free Opt-in Trial Users into Paying Customers

Thu hút mọi người đăng ký bản dùng thử miễn phí của bạn mới chỉ là một nửa của trận chiến.

Nhiệm vụ quan trọng hơn là làm cho họ nâng cấp vì đây là nơi doanh thu của bạn đến từ.

Tỷ lệ chuyển đổi dùng thử miễn phí tốt là bao nhiêu?

Trong 2016, Totango đã khảo sát hơn 300 Các chuyên gia SaaS và kết luận rằng, trung bình, chỉ 20% người dùng dùng thử miễn phí nâng cấp lên gói trả phí.

Hãy nghĩ về điều này một chút: 80% người dùng dùng thử miễn phí không bao giờ trả tiền.

Nhưng đó thực sự là tình huống tốt nhất . Trên thực tế, tỷ lệ chuyển đổi dùng thử miễn phí có thể thay đổi từ 1 đô la đến 25%:

Cấu trúc bản dùng thử miễn phí của bạn như thế nào?

Tỷ lệ chuyển đổi bản dùng thử miễn phí của bạn phụ thuộc vào cách bạn cấu trúc bản dùng thử miễn phí của mình. Có thể có hai cách để tiếp cận nó:

  • Chọn tham gia : Người dùng đăng ký miễn phí, không ràng buộc, không cung cấp chi tiết thanh toán. Khi bản dùng thử miễn phí hết hạn, họ được yêu cầu trả tiền để tiếp tục sử dụng nền tảng.
  • Chọn không tham gia : Người dùng đăng ký dùng thử và cung cấp chi tiết thẻ tín dụng (hoặc đồng ý ký thỏa thuận PayPal) để bị tính phí khi hết hạn dùng thử. Có hai loại thử nghiệm chọn không tham gia:
    • Miễn phí cho đến khi hết hạn : Người dùng không bị tính phí cho đến khi hết hạn dùng thử
    • “Tháng đầu tiên gần như miễn phí” : Người dùng bị tính phí phí danh nghĩa ($ 1) cho tháng đầu tiên.

Do đó, các chuyển đổi dùng thử miễn phí tăng lên so với đầu:

  • Chọn tham gia dùng thử : Tỷ lệ chuyển đổi thấp nhất (15 – 20% tốt nhất)
  • Chọn không tham gia “Miễn phí cho đến khi hết hạn” : Đây là khi bạn không phải trả tiền trong tháng đầu tiên, nhưng bạn thêm chi tiết thanh toán của mình để đăng ký. Bạn sẽ tự động bị tính phí khi thời gian dùng thử kết thúc. Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn đáng kể vì bạn tự động tính phí người dùng của mình, nhưng điều đó cũng đi kèm với nguy cơ gia tăng các yêu cầu hoàn lại tiền và các khoản bồi hoàn.
  • Chọn không tham gia “Tháng đầu tiên gần như miễn phí” : Khoản thanh toán danh nghĩa “ xác minh ”mức độ sẵn sàng thanh toán của những người dùng thử của bạn, do đó, tỷ lệ chuyển đổi vẫn cao trong khi rủi ro được hoàn lại tiền cao hơn / khoản bồi hoàn thấp hơn. Tuy nhiên, sẽ không có nhiều người muốn đăng ký loại bản dùng thử miễn phí này, vì vậy bạn có nguy cơ mất phần lớn khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể đã xem các bản dùng thử từ chối rất nhiều ngày nay như một trò giải trí nhất (như Hulu ) và thức ăn (như Green Chef ) dịch vụ đăng ký.

Free trial page example from Hulu

Ví dụ về trang dùng thử miễn phí từ Hulu

Để nhất quán, tôi sẽ tập trung vào tăng chuyển đổi của thử nghiệm chọn tham gia , như:

  • Khi bạn có thông tin thanh toán của khách hàng, việc chuyển đổi từ gói dùng thử sẽ tự động xảy ra. Không có nhiều thứ để tối ưu hóa.
  • Cấu trúc dùng thử chọn không tham gia có nhiều vấn đề khác để giải quyết – ngoài việc tối ưu hóa chuyển đổi – như quản lý kỳ vọng của khách hàng và tránh các khoản bồi hoàn.

Sáu cách để chuyển đổi nhiều người dùng dùng thử miễn phí hơn

Nếu bạn cung cấp thời gian dùng thử miễn phí mà không cần đăng ký thẻ tín dụng, đây là một vài ý tưởng giúp bạn tăng chuyển đổi.

1. Rút ngắn thời gian dùng thử.

Thêm thường xuyên hơn không, phần lớn các công ty SaaS cung cấp một 30 – thời gian dùng thử ngày.

Chà, đây có thể là quá nhiều .

Trên thực tế, hầu hết người dùng dùng thử miễn phí đều tạo ra tâm trí của họ trong vòng 3 ngày, vì vậy, bằng cách cung cấp cho họ bản dùng thử miễn phí quá lâu, bạn chỉ cần khiến họ suy nghĩ lại.

Rút ngắn thời gian dùng thử miễn phí có nghĩa là tăng doanh số bán hàng của bạn, trong nhiều trường hợp.

Bạn nên giữ bản dùng thử của mình không lâu hơn 14 ngày.

Ít nhất, đây là một cái gì đó để kiểm tra.

2. Gửi thông báo kết thúc thời gian dùng thử.

Tăng cường chuyển đổi dùng thử miễn phí của bạn bằng cách gửi email “kết thúc dùng thử”.

Sử dụng PayKickstart, bạn có thể tự động hóa bước này bằng cách sử dụng trình tự “kết thúc thời gian dùng thử”. Email được kích hoạt một ngày trước khi thời gian dùng thử đăng ký của người dùng kết thúc.

Email này sẽ thông báo cho người dùng rằng bản dùng thử sắp hết hạn và bao gồm một liên kết trực tiếp để thêm thông tin thanh toán của họ để xử lý thanh toán.

Nhiều giải pháp trang web thành viên dựa trên đi kèm với tùy chọn này. Chỉ cần đừng quên thiết lập nó.

3. Tạo một nền tảng kiến ​​thức toàn diện.

Điều cuối cùng bạn muốn làm là để những người dùng thử của bạn tự hỏi làm thế nào để tìm một tính năng nhất định hoặc làm thế nào để sử dụng nó. Thời điểm họ rời khỏi trang web của bạn để nghiên cứu, họ có thể bị lạc mãi mãi, vì đây là lúc họ có khả năng bắt gặp đối thủ cạnh tranh của bạn.

Giữ cho trang web của bạn rõ ràng và sạch sẽ là một trong những các bước quan trọng nhất trong việc thúc đẩy chuyển đổi của bạn.

Thu thập các câu hỏi của người dùng và trả lời họ một cách siêng năng trên trang web của bạn. Giữ cho cơ sở kiến ​​thức tại chỗ của bạn ngày càng phát triển. Đây là cách tạo cơ sở kiến ​​thức có thể tìm kiếm trên trang web để trả lời tất cả các câu hỏi của người dùng.

Đối với nền tảng SaaS, bạn cũng nên trả lời tất cả các câu hỏi ở định dạng video để người dùng dễ dàng tham khảo- xuyên qua. Renderforest là một nền tảng tạo video hữu ích sẽ giúp bạn đưa từ vào video. Họ có rất nhiều mẫu và công cụ cho phép bạn tạo video bảng trắng, video trình chiếu, v.v.

Renderforest is a helpful video creation platform that will help you put words into videos.

Renderforest là một nền tảng tạo video hữu ích sẽ giúp bạn đưa các từ vào video.

4. Chạy các ưu đãi đặc biệt (theo mùa).

Tạo phiếu mua hàng đặc biệt luôn là một cách hiệu quả để tăng chuyển đổi và chuyển đổi dùng thử miễn phí cũng không ngoại lệ.

Với PayKickstart, bạn có thể tạo phiếu thưởng để cung cấp cho người dùng dùng thử miễn phí mức giá chiết khấu cho tháng đầu tiên.

Để tạo cảm giác khan hiếm, bạn cũng có thể đặt ngày kết thúc để giảm giá có hiệu lực và tiếp thị nó dưới dạng ưu đãi có thời hạn.

5. Lưu ý đến vị trí CTA của bạn.

Có Một sự cân bằng tốt giữa việc nhắc nhở người dùng dùng thử miễn phí của bạn về nhu cầu nâng cấp và việc gây phiền nhiễu khi bản dùng thử miễn phí của bạn thậm chí không thể sử dụng được.

Cá nhân tôi đã bỏ qua nhiều bản dùng thử miễn phí của SaaS bởi vì họ đã yêu cầu tôi đóng cửa sổ bật lên yêu cầu tôi nâng cấp trên từng bước.

Tôi hiểu rồi: Bạn muốn tôi nâng cấp nhưng hãy cho tôi ít nhất thời gian để duyệt qua và đưa ra quyết định sáng suốt.

Không có câu trả lời duy nhất cho cách sắp xếp các CTA của bạn để chúng vẫn hiệu quả mà không gây khó chịu hoàn toàn, vì vậy bạn sẽ cần phải thử nghiệm.

Bạn nên sử dụng các công cụ phân tích hành trình của người dùng, ví dụ:

Cả hai phương pháp sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách người dùng dùng thử miễn phí tương tác với trang web của bạn.

Theo dõi chuyển đổi và đường dẫn người dùng của bạn thông qua trang web sẽ giúp bạn thiết lập “Nâng cấp” trang theo cách hiệu quả nhất. Hãy thử sử dụng Finteza để theo dõi kênh bán hàng của bạn – nó cực kỳ dễ thiết lập và sử dụng. Nó không làm chậm trang web của bạn trong khi cho phép bạn phân tích dữ liệu kênh bán hàng của mình.

Try using Finteza for your sales funnel monitoring — it is incredibly easy to set up and use

Hãy thử sử dụng Finteza để theo dõi kênh bán hàng của bạn – việc thiết lập và sử dụng vô cùng dễ dàng

6. Đơn giản hóa các tùy chọn nâng cấp và / hoặc các tùy chọn của bạn.

Làm cho người dùng của bạn suy nghĩ kỹ không bao giờ là một chiến lược tiếp thị tốt. Thời gian dùng thử miễn phí của bạn được thiết kế để họ biết họ muốn gì.

Nếu bạn thấy quá ít người nâng cấp, câu trả lời có thể do bạn đã làm cho nó quá phức tạp.

Có thể là làm cho các tùy chọn nâng cấp của bạn ít đi. Hoặc nó có thể là giải thích rõ ràng sự khác biệt.

Trên thực tế, việc đơn giản hóa việc định giá và thêm biểu đồ so sánh vào trang “Nâng cấp” của họ đã tăng Chuyển đổi của Groove lên 16% (và doanh thu bằng 25%).

Đừng bao giờ phức tạp hóa những gì bạn có thể đơn giản hóa . Đặc biệt nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang đơn giản hóa. Làm cho khách hàng của bạn làm việc để hiểu giá cả của bạn không bao giờ là cách tiếp cận đúng ”.

In fact, simplifying their pricing and adding a comparison chart to their “Upgrade” page increased Groove’s conversions by 16% (and revenue by 25%)

Đơn giản hóa việc định giá và thêm biểu đồ so sánh với trang “Nâng cấp” của họ đã tăng chuyển đổi của Groove lên 16% (và doanh thu bằng 25%).

Một ý tưởng khác là sử dụng phương pháp kiểm soát: phân đoạn người dùng dùng thử miễn phí của bạn trước khi họ đăng ký bản dùng thử miễn phí bằng cách để họ chọn các tùy chọn.

Another idea is to use gated approach: Segment your free trial users before they sign up to the free trial by having them choose the options:

Phân đoạn của bạn người dùng dùng thử miễn phí trước khi họ đăng ký miễn phí dùng thử bằng cách yêu cầu họ chọn các tùy chọn.

Sau khi họ đăng ký, bạn sẽ biết nhu cầu và ngân sách của họ và sẽ có thể bán cho họ một kế hoạch mà họ có nhiều khả năng cần và có khả năng chi trả.

Kết luận

Tôi hy vọng những ý tưởng này sẽ giúp bạn có được nhiều người dùng dùng thử miễn phí hơn để nâng cấp. Chúc may mắn!

Related Articles

Back to top button