Marketing

Cách chọn một nền tảng tự động hóa tiếp thị

How to Choose a Marketing Automation Platform

Một trong những sáng kiến ​​mà tôi thực hiện với khách hàng của chúng tôi tại Convince & Convert là lựa chọn nhà cung cấp tự động hóa tiếp thị. Dựa trên kinh nghiệm của chúng tôi trong lĩnh vực này, đây là quy trình chúng tôi sử dụng để chọn nền tảng tự động hóa tiếp thị tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Đây là phần đầu tiên trong loạt bài gồm ba phần đi sâu vào Quy trình lựa chọn và chuẩn bị cho việc triển khai CRM + Tiếp thị Tự động hóa.

Hãy bắt đầu với những điều cơ bản và định nghĩa tự động hóa tiếp thị và CRM là gì.

CRM là gì?

Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) thường đề cập đến cơ sở dữ liệu hồ sơ về khách hàng tiềm năng và / hoặc khách hàng. Chúng có nhiều loại và nhiều phiên bản chuyên biệt, vì vậy chúng tôi sử dụng thuật ngữ này một cách chung chung.

Tự động hóa tiếp thị là gì?

Tiếp thị tự động hóa (MA) đề cập đến bộ công cụ và khả năng cho phép các sự kiện được kích hoạt, tự động bao gồm email, tin nhắn văn bản, nội dung biến đổi, tính điểm khách hàng tiềm năng, quy tắc logic có điều kiện, quy trình giao tiếp, v.v. Hai bộ khả năng này, (CRM + MA) có thể nằm trong một nền tảng toàn diện hoặc hai (hoặc nhiều) hệ thống trao đổi dữ liệu hai chiều. Không có một giải pháp phù hợp với tất cả. Đó là một phần của thách thức trong việc lựa chọn (các) hệ thống tốt nhất cho các nhu cầu cụ thể của bạn.

Sự kết hợp giữa hệ thống CRM hoặc cơ sở dữ liệu hồ sơ và quy trình tự động hóa các thông điệp tiếp thị cho phép bạn giao tiếp dựa trên các thuộc tính, phản ứng, mức độ tương tác và sở thích kênh của từng cá nhân. Đó là một cách nói dài, “Nói chuyện với các cá nhân với tư cách cá nhân theo những cách phù hợp nhất với mỗi người trong số họ.”

Có một nguyên tắc chính mà mọi người trong quá trình ra quyết định cần phải nhận thức được. Nó tương tự như bốn trụ cột giữ mái nhà cho toàn bộ quy trình Tự động hóa tiếp thị + CRM. Có vẻ như thế này:

Ban lãnh đạo phải rõ ràng và cam kết thực hiện tất cả bốn trụ cột để đạt được thành công.

Bốn Trụ cột của Chương trình Nuôi dưỡng Thành công

Four Pillars of Nurture Success

Bốn Trụ cột Nuôi dưỡng Thành công

Hãy xem kỹ điều đó. Nếu bạn loại bỏ, hoặc thậm chí thay đổi ngắn bất kỳ một trong những trụ cột đó, toàn bộ quá trình tự động hóa tiếp thị sẽ dẫn đến kết quả dưới mức tối ưu. Điều này sẽ trở thành mạch máu của phễu bán hàng và doanh thu của hầu hết các tổ chức. Đây không phải là nơi để cắt góc. Ban quản lý phải rõ ràng và cam kết với tất cả bốn trụ cột để đạt được thành công.

Tôi có thể viết toàn bộ bài đăng chỉ dựa trên dữ liệu và điều đó cực kỳ quan trọng. Tôi sẽ tiếp tục điều đó cho phần thứ hai của loạt bài này.

Điều quan trọng nhất cần nhớ khi tiến hành nâng cấp CRM + MA có lẽ là điều không nên làm.

Cách hợp nhất và cải thiện Toàn bộ Quy trình Tự động hóa Tiếp thị và CRM

Đối với những người có một số loại hệ thống và công cụ kết hợp với nhau, thì người ta bắt đầu củng cố và cải thiện toàn bộ quy trình ở đâu?

Trước tiên, hãy đồng ý rằng chúng tôi đang nói về việc cải thiện toàn bộ quy trình cho tất cả mọi người: khách hàng tiềm năng / người nhận, nhà tiếp thị, nhà chiến thuật và ban quản lý. Khi thực hiện đúng, mọi người đều thắng.

Điều quan trọng nhất cần nhớ khi tiến hành nâng cấp CRM + MA có lẽ là điều gì không được làm . KHÔNG đi ra ngoài và bắt đầu tìm kiếm các bản demo của các hệ thống khác nhau. Tất cả chúng đều có các bản demo sáng bóng, wiz-bang và các biểu đồ đầy màu sắc và dường như chỉ cần kéo và thả các GUI, nhưng đó là cách đánh giá sai. Trên thực tế, danh sách Bán kính tin cậy 130 các nền tảng Tự động tiếp thị riêng lẻ ! Không ai có thời gian để demo một số lượng có ý nghĩa trong số đó.

Cách tốt nhất để Demo Marketing Giải pháp tự động hóa

Cách chính xác để demo các nền tảng tự động hóa tiếp thị – cách có nhiều khả năng mang lại thành công kết quả – là làm điều này:

  1. Ghi lại các khả năng hiện tại của bạn, các điểm còn tồn tại, thiếu sót và hạn chế (đây là trạng thái hiện tại của bạn)
  2. Ghi lại các tính năng và chức năng bạn muốn có trong tương lai (trạng thái tương lai) . Có thể kéo dài một chút ở đây; bạn có thể không đạt được mọi thứ bạn có thể mơ ước, nhưng vẫn mong đợi một vài năm tới.

Danh sách các khả năng ở trạng thái tương lai này phải toàn diện, nhưng không nhất thiết phải đầy đủ. Thông tin thêm về điều đó trong giây lát.

Cách đánh giá các giải pháp tự động hóa tiếp thị

Bước 1: Thêm vào danh sách các câu hỏi phỏng vấn về Tính năng và Yêu cầu Chức năng, bao gồm:

  • Số lượt đánh giá và điểm xếp hạng tích lũy ( G2 , Bán kính tin cậy , Capterra )
  • Quy mô công ty, số lượng nhân viên và bao nhiêu người trong dịch vụ khách hàng
  • Cấu trúc viết hoa (VC tài trợ, vòng mới nhất, trợ giúp tư nhân, giao dịch công khai, v.v.)
  • Thời gian thực hiện
  • Nội trú process: nó có bao gồm di chuyển dữ liệu không?
  • Sản phẩm cơ sở dữ liệu cơ bản (Microsoft Dynamics, Oracle, Salesforce , hay độc quyền?)
  • Có sản phẩm chuyên biệt cho ngành cụ thể của bạn không? (ví dụ: giáo dục đại học, xây dựng nhà, tổ chức phi lợi nhuận và gây quỹ, v.v.)
  • Và đừng lo lắng về giá cả ở giai đoạn này. Thậm chí đừng mang nó lên. (Thông tin thêm về điều đó bên dưới)

Bước 2: Tiếp theo, lọc qua danh sách các gói CRM + MA ứng viên và phát triển một đoạn ngắn danh sách không quá 10.

Bước 3: Với những 10 ứng viên, bắt đầu quy trình bán hàng với từng, bởi:

  1. Lên lịch cuộc gọi với đại diện bán hàng của họ để xác nhận xem đó có phải là ứng cử viên cho doanh nghiệp cụ thể của bạn hay không
  2. Gửi danh sách các yêu cầu chức năng của bạn yêu cầu họ đánh dấu vào các ô và điền vào bất kỳ ghi chú hoặc giải thích nào
  3. Lên lịch cho hai bản demo đầu tiên của bạn, 90 m inutes (không thể hoàn thành công việc thích hợp trong thời gian ngắn hơn và sẽ cần có bản demo thứ hai khi bạn xuống hai hoặc ba bước cuối cùng của mình).

Bước 4: Đánh giá nội bộ các giải pháp trong tối thiểu 3-4 tuần

Bây giờ, việc này sẽ mất một khoảng thời gian. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, sẽ mất tối thiểu hai tuần để xem qua hộp thoại, danh sách kiểm tra, lên lịch trình diễn, câu hỏi tiếp theo, v.v. Và bạn có thể không nhận được 6 – 10 được thực hiện trong khung thời gian hai tuần nếu bạn và nhóm của bạn đã có công việc trong ngày. Thành thật mà nói, hãy lập kế hoạch tối thiểu là 3-4 tuần.

Khi bạn đi đến giai đoạn phân tích này, chúng tôi đã có một số quy trình tốt giúp hợp lý hóa mọi thứ. Chúng tôi đã xây dựng bộ tiêu chí về tính năng và chức năng và áp dụng nó cho từng nền tảng ứng viên. Liên hệ với chúng tôi và tôi rất vui khi được chia sẻ những điều đó; Nó chỉ không giúp bạn đọc tốt ở đây.

Cách chọn giải pháp tự động hóa tiếp thị của bạn

Một khi bạn nhận được danh sách rút gọn xuống còn 1 hoặc 2 ứng viên, sau đó thì sao?

Nếu nó xuống danh sách một, công việc của bạn thực sự đơn giản. Bất cứ điều gì nhiều hơn một, và bạn sẽ phải tìm hiểu sâu hơn một chút và tìm ra những điểm khác biệt. Có lẽ không có người không bắt đầu vào giai đoạn này, hoặc họ sẽ không có trong danh sách cuối cùng. Đây là nơi nói chuyện với khách hàng tham khảo và đàm phán giá cả. Và các mô hình giá cả khác nhau rất nhiều. Bạn nên chuẩn bị cho nhiều giấy phép, phí người dùng bao gồm quản trị viên, nhà tiếp thị, thư ký hoặc bất cứ thứ gì mà họ đặt tên cho giấy phép cấp độ truy cập và chỗ ngồi của họ, và một số thậm chí có thể là mức cố định.

Chúng tôi luôn yêu cầu cơ cấu phí bao gồm mỗi năm trong ba năm đầu tiên. Năm đầu tiên luôn đắt nhất vì các dịch vụ di chuyển và thực hiện thường được tổng hợp trong năm đầu tiên đó. Vì vậy, ba năm cho ta cái nhìn rõ hơn về chi phí sở hữu hàng năm. Và nó là một điểm thương lượng. Đó là lý do tốt nhất để có ít nhất hai trong danh sách ứng cử viên cuối cùng của bạn.

Phần thứ hai của loạt bài này: Cách thu thập dữ liệu phù hợp để thúc đẩy hoạt động tiếp thị của bạn
Chúng tôi nghiên cứu sâu hơn về tầm quan trọng của dữ liệu, bốn loại dữ liệu và điều này sẽ khiến bạn phải suy nghĩ lại về các CTA và biểu mẫu web của mình như thế nào!

Phần ba của loạt bài này: Cách triển khai tự động hóa tiếp thị
Hành trình thực hiện sắp bắt đầu. Nhưng bạn chưa sẵn sàng. Có rất nhiều điều có thể và nên làm trước khi bất kỳ ai bắt đầu tải phần mềm lên máy chủ! (hoặc, trên đám mây)

Related Articles

Back to top button