Quảng cáo & Truyền thông

Các vấn đề với các nghiên cứu điển hình về Fintech [Và cách khắc phục chúng vào năm 2022]

Fintech đang bùng nổ. Có một nguồn vốn VC dư thừa chảy qua ngành. Một ứng cử viên mới đến mỗi ngày để hứa hẹn trời đất (hoặc tiền điện tử). Nhưng khi các từ thông dụng và biệt ngữ bay khắp lĩnh vực này, các nhà lãnh đạo tiếp thị nội dung có thể đang sử dụng quá mức một trong những công cụ tiếp thị quan trọng nhất — nghiên cứu điển hình.

Trường hợp cho nghiên cứu điển hình fintech

Các nghiên cứu điển hình thường bị bỏ qua trong lĩnh vực fintech, một ngành mà các sản phẩm rất phức tạp đến mức khách hàng và người mua tiềm năng phải vật lộn để hiểu chính xác những gì họ làm.

Trong khi nhiều công ty fintech hoàn toàn bỏ qua các nghiên cứu điển hình, thì những công ty khác lại tạo ra các báo cáo mang lại ít giá trị cho các đại diện bán hàng, người mua tiềm năng hoặc khách hàng. Với tư cách là chủ sở hữu của Chính hãng , tôi viết riêng cho các công ty fintech B2B. Và tôi thường ngạc nhiên khi thấy một số nghiên cứu điển hình trong ngành có nhiều tính năng sản phẩm hơn là câu chuyện của khách hàng. Với ý nghĩ đó, đây là ba điểm vấp thường gặp của nghiên cứu điển hình mà tôi đã nhận thấy:

1. Phỏng vấn khách hàng

Là một nhà tiếp thị, bạn đã bao giờ đọc một nghiên cứu điển hình biết khách hàng có trải nghiệm tốt hơn những gì đã hoàn thiện chưa? Đó không phải là một cảm giác tốt đẹp. Tuy nhiên, vấn đề thường nằm ở cuộc phỏng vấn — bệ phóng mà từ đó phát sinh ra tất cả các nghiên cứu điển hình tuyệt vời.

Tôi hiểu rồi. Thật hấp dẫn để coi các nghiên cứu điển hình như các cuộc trò chuyện hoặc các bài tập phát triển kinh doanh. Tôi đã nghe các cuộc phỏng vấn nghiên cứu điển hình, trong đó nhân viên bán hàng ngắt lời khách hàng để họ tập trung vào các sự kiện và nơi người phỏng vấn đặt những câu hỏi an toàn đến mức họ dẫn đến những câu trả lời không thú vị.

Cố gắng tránh điều này. Các cuộc phỏng vấn hữu ích cho các nghiên cứu điển hình giống như một câu hỏi và đáp báo chí hơn. Điều đó có nghĩa là bạn cảm thấy thoải mái với:

  • Chèn ép khi mọi người lạc đề
  • Yêu cầu theo dõi thăm dò và kiểm tra thực tế trong đó chi tiết còn ít
  • Sử dụng câu hỏi mở với tại sao, ở đâu, cái gì, khi nào, đến bằng cách nào, bao nhiêu

Các giám đốc điều hành bận rộn sẽ cảm ơn bạn vì điều này. Họ cũng muốn một cuộc gọi được quản lý chặt chẽ để có thể quay lại làm công việc cốt lõi của mình càng sớm càng tốt.

2. Khách hàng báo giá

Những người ra quyết định cấp cao đã ở xung quanh khối. Spin và so sánh nhất sẽ không đưa họ vào việc lựa chọn giải pháp này hơn giải pháp khác. Thay vào đó, họ muốn nghe những người giống như họ nói gì về sản phẩm.

Thường xuyên, tôi đã thấy các fintech đưa ra những lời báo giá mạnh mẽ dành cho khách hàng bởi vì họ vẽ ra một bức tranh không hoàn hảo về trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm của họ. Đó là một cơ hội bị bỏ lỡ. Lời chỉ trích đi đôi với lời khen ngợi đáng tin hơn những câu trích dẫn gợi ý một trải nghiệm hoàn mỹ. Đọc đánh giá về các sản phẩm SaaS tài chính và kế toán trên G2 để xem ý tôi là gì.

Vì vậy, hãy bao gồm những lời chỉ trích. Không có sản phẩm nào là hoàn hảo. Và các sản phẩm công nghệ, đặc biệt, được biết đến với các vấn đề chung, như quảng cáo quá mức do doanh số bán hàng, triển khai phức tạp hoặc tích hợp phần mềm và ứng dụng cồng kềnh.

Sự chung chung và báo giá phụ cũng sẽ không cắt giảm nó. Nhưng các báo giá chi tiết sẽ nêu chi tiết cách một sản phẩm fintech đã mang lại lợi ích cho khách hàng thông qua các chỉ số mà họ quan tâm nhất.

3. Cốt truyện (hoặc thiếu nó)

Cuối cùng, một số công ty mở rộng quy mô fintech quên rằng các nghiên cứu điển hình tỏa sáng nhất khi chúng cung cấp một câu chuyện liên quan về những người thực đang giải quyết các vấn đề thực tế.

Cách đây vài năm, một fintech đã đề nghị tôi giúp họ soạn thảo nghiên cứu điển hình đầu tiên về khách hàng yêu thích của họ: một ngân hàng lớn. Và đây là điều. Họ không muốn đặt tên cho ngân hàng. Trên thực tế, họ thậm chí không muốn phỏng vấn khách hàng hoặc đưa vào báo giá.

Đó là một ví dụ cực đoan. Nhưng đó cũng là một lời nhắc nhở rằng chỉ tập trung vào định dạng vấn đề-giải pháp-kết quả thì hơi nhàm chán. Nhưng những câu chuyện với một nhân vật chính, một thử thách và một cuộc chiến? Đó là nơi có vàng. Vì vậy, đừng quên kể một câu chuyện với nghiên cứu điển hình tiếp theo của bạn và ghi nhớ những điểm sau:

  • Cho biết khách hàng đã thử và không thành công như thế nào để giải quyết vấn đề trước khi sử dụng sản phẩm của bạn.
  • Sử dụng cấu trúc câu chuyện những trở ngại, xung đột và cách giải quyết.
  • Thêm bối cảnh với năm, địa điểm và môi trường hoạt động.

Những câu chuyện mạnh mẽ không chỉ giúp nhân viên bán hàng fintech cho khách hàng tiềm năng thấy được kết quả của các đồng nghiệp trong ngành của họ như thế nào mà còn khiến khách hàng hiện tại có cái nhìn tốt. Chúng giúp tăng cường khả năng duy trì và sự hài lòng của khách hàng.

Vì vậy, đừng ngủ quên khi sử dụng các nghiên cứu điển hình để tôn vinh những nỗ lực anh hùng của khách hàng và chọn sản phẩm của bạn để tạo ra sự thay đổi.

Related Articles

Back to top button