Case Storycase studyMarketing

4 loại nội dung hỗ trợ bán hàng hiệu quả nhất

Về lý thuyết, bất kỳ phần nội dung nào cũng có thể hoạt động như một sự hỗ trợ bán hàng. Nếu một bài đăng trên blog đầu phễu có thể hỗ trợ một số khách hàng tiềm năng, thì người bán nên chuyển nó đi. Tuy nhiên, khi đến lúc bán hàng, một số loại nội dung nhất định có sức nặng hơn.

Khi bạn đi xuống kênh, nội dung đó trở nên kỹ thuật và có tính cụ thể cao. Theo thiết kế, nó tập trung vào bạn, giải thích vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết. Nhưng điều đó không có nghĩa là nó phải được quảng cáo quá mức. Đó là một trong những sai lầm tồi tệ nhất mà các nhà tiếp thị mắc phải — giả định rằng nội dung hỗ trợ phải là một số chiêu trò bán hàng khô khan.

Nếu nội dung thế hệ khách hàng tiềm năng và nhận biết của bạn xuất hiện trên trang với những lời tường thuật mạnh mẽ, thì tài sản bạn giao cho doanh số bán hàng cũng sẽ như vậy. Nếu điều đó nghe có vẻ như tổ chức của bạn thiếu thứ gì đó, thì đây là những loại nội dung hỗ trợ tốt nhất, hoàn chỉnh với các cách để nâng cao tài liệu bán hàng của bạn lên trên hiện trạng.

Nghiên cứu điển hình

Khi khách hàng tiềm năng đi vào nửa cuối của kênh, họ đã nắm được các điểm khó khăn và mục tiêu của mình. Do đó, các ưu tiên của họ thay đổi khi họ bắt đầu đánh giá các lựa chọn của mình trước khi mua hàng. Bây giờ, hãy tìm kiếm bằng chứng sẽ hướng dẫn họ đi đến quyết định, khách hàng tiềm năng muốn biết những gì bạn phải cung cấp và cách bạn có thể giúp họ. Đó là lý do tại sao nghiên cứu điển hình là đơn vị tiền tệ mạnh nhất trong nội dung hỗ trợ bán hàng.

Các nghiên cứu điển hình rất quan trọng vì chúng minh họa những lợi ích chính của bạn mà không phải là một lời rao hàng trắng trợn. Nói với ai đó sản phẩm của bạn hoạt động là một chuyện, nhưng cho họ thấy cách làm thông qua một ví dụ cụ thể là một hình thức thuyết phục mạnh mẽ. Cho đến nay, những nội dung này là yêu cầu nội dung phổ biến nhất từ ​​nhóm bán hàng của Contently.

Việc tập hợp một một nghiên cứu điển hình tốt đòi hỏi một vài thành phần chính. Bạn sẽ muốn có một câu chuyện rõ ràng, một nguồn có thể cung cấp một trích dẫn và kết quả có thể định lượng được. Câu chuyện nên bao gồm phần mở đầu, phần giữa và phần cuối, trong đó nêu bật vấn đề ban đầu và cách công ty của bạn đưa ra cách giải quyết. Nguồn phải là người có thể nói về mối quan hệ của bạn với khách hàng. Và phần kết quả sẽ cung cấp số liệu thống kê dễ tiêu hóa.

Hãy nhắm mục tiêu gói tất cả những thứ đó lại với nhau không quá hai trang, nhưng hãy thử nghiệm bên ngoài vùng an toàn của bạn. Nếu tất cả các đối thủ của bạn vượt qua các nghiên cứu điển hình đã viết, hãy thêm nội dung mới vào cuộc trò chuyện bằng đồ họa thông tin hoặc phương tiện truyền thông. Chúng tôi đã thử nghiệm với các định dạng nghiên cứu điển hình khác nhau như đồ họa thông tin ngắn và video để mang lại sự đa dạng rất cần thiết.

Công cụ

Sản xuất nội dung tiện ích giống như dạy ai đó câu cá. Hầu hết tiếp thị nội dung, bất kể sáng tạo đến đâu, đều thụ động. Bạn đọc một bài đăng trên blog hoặc xem một video. Tuy nhiên, với các công cụ, bạn có thể trao quyền cho khách hàng hành động thay vì yêu cầu họ ghi nhớ hàng loạt chi tiết về sản phẩm của bạn. Theo Content Marketing Institute, 66 phần trăm các nhà tiếp thị nhận thấy mức độ tương tác của khán giả lớn hơn sau khi sử dụng nội dung tương tác.

Máy tính là công cụ phổ biến nhất, giúp người tiêu dùng hiểu dữ liệu theo ý của họ và chi phí mà họ sẵn sàng thực hiện. College Board có một máy tính học phí cho phụ huynh và học sinh. WedMD cung cấp một máy tính thực phẩm cho chế độ ăn kiêng. Salesforce thậm chí còn phát hành một máy tính lợi ích CRM cho các nhà tiếp thị và nhóm bán hàng.

Bạn cũng có thể vượt qua ranh giới bằng cách tạo các loại công cụ khác như danh sách kiểm tra, mẫu và câu đố. Nếu tất cả chúng đều có một điểm chung, đó là khả năng cho phép người dùng thử các tình huống khác nhau (do đó mang lại cho họ quyền tự quyết.) Công cụ Thử nghiệm ảo của Zenni Optical là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Khách hàng tự quay một đoạn video dài 5 giây và có thể xem bất kỳ cặp kính nào sẽ trông như thế nào mà không cần phải đến cửa hàng. Điều này không chỉ giúp người mua mà còn đơn giản hóa quy trình bán hàng vì mọi người không phải đến cửa hàng để mua hàng.

Sàn bán hàng

Bạn có thể không nghĩ về nó theo cách này, nhưng bảng bán hàng của công ty bạn là một phần nội dung. Một điều thực sự quan trọng ở điều đó. Không giống như các bài đăng thông thường của bạn đến hàng ngày hoặc hàng tuần, bạn sẽ chỉ có một bài bán hàng cốt lõi, vì vậy bạn cần đảm bảo nó gây được tiếng vang.

Bộ bài của bạn không chỉ là một bản tóm tắt về những gì ai đó có thể mua. Bạn muốn bán một tầm nhìn ngoài một sản phẩm, vì vậy bạn phải trả tiền để có một câu chuyện dẫn dắt bộ bài về phía trước. Điều đó có nghĩa là vạch ra vấn đề mà người mua của bạn gặp phải, điều gì đang bị đe dọa, cách bạn có thể giúp đỡ và tại sao vấn đề đó cần được giải quyết ngay bây giờ .

Định dạng cũng quan trọng ở đây. Xem các slide là một trải nghiệm khác với đọc một bài báo hoặc xem một đoạn clip ngắn. Điều quan trọng là tất cả các bản sao là hoàn toàn cần thiết, có nghĩa là các nhà tiếp thị cần chiến đấu chống lại sự thôi thúc đưa nhiều thông tin nhất có thể vào trang trình bày của họ. Hình ảnh tĩnh và dòng tiêu đề tiết kiệm sẽ đi được một chặng đường dài, mang lại cho người bán không gian để bổ sung nội dung bằng một tập lệnh tùy chỉnh.

Để tham khảo, đây là tổng hợp HubSpot của 25 bộ bài tuân theo nhiều quy tắc đó.

Một tờ

Bạn có thể tự hỏi, với tất cả những điều này nói về bán hàng, khi nào bạn nên nói về sản phẩm của mình? Hãy yên tâm, có thời gian và địa điểm để tìm hiểu giải pháp của bạn.

Một trang tính (hay một trang, như một số người gọi nó) là một tài liệu duy nhất mô tả các phần của giải pháp của bạn. Định dạng này cung cấp chỗ trống để có thêm văn bản và số liệu thống kê xác thực những gì bạn có thể cung cấp.

Để hình dung nó, hãy xem ví dụ này về một trang tính cho tính năng Docalytics của chúng tôi, mang lại cho các công ty khả năng để nhúng nội dung có thể tải xuống của họ trực tuyến để theo dõi, thu thập dữ liệu và kiểm soát phiên bản dễ dàng hơn. Có nhiều thứ để đọc hơn ở đây ngoài một trang trình bày từ một boong, nhưng cũng có không gian cho ảnh chụp màn hình và chế độ xem cận cảnh của tính năng đang hoạt động.

Đây là một đoạn trích từ Playbook của nhà tiếp thị nội dung: Nghệ thuật hỗ trợ bán hàng. Nhấp vào đây để đọc toàn bộ sách điện tử .

Related Articles

Back to top button